销售就是会玩转情商

icanpk.com 2020-10-08 20:43 新闻动态
销售就是会玩转情商
 
在樊登老师的大力推荐下,南京列盘招聘网大师兄有幸接触到这本书,四个字形容一下这本书:爱不释手


作 者 简 介
科林·斯坦利,是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁,她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作,其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。
 
 目录   
一、情商销售攻略  
二、销售与神经科学的关系 
三、如何开发更多的客户资源 
四、提高客户好感度的情商 
五、提高成交能力的情商 
六、提高询问客户技巧的情商 
七、怎样顺利搞定对方能拍板的人 
八、提升你议价能力的情商 
九、情商销售文化的关键特征 
十、销售领袖能力与情商的关系
 
 
一、情商销售攻略
 
1是善唱独角戏,跟客户之间没有联结,自演自说,不管客户的反馈;   
2是容易激动,客户刚表示会考虑这个问题,他就以为已经拿到这笔订单;   
3是容易让步,客户刚一张口质疑,马上就给对方打折;  
4是喜欢做无用功,就是连谁是决策人都不清楚,就做了大量准备工作;   
5是容易放弃,一遇到强悍的客户提出质疑,就觉得没戏了,干脆放弃走人。   
 
 
可见,一个低情商的销售员是很难打下一片江山的。
 
二、销售与神经科学的关系 
 
1. 当客户有“敌意”,你是抵抗还是逃避
2. “以退为进”的销售艺术 
3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路 
4. 提升自身影响力的有效步骤   
作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议:   ①做出改变、成长与提升的决定。  ②认清情感的触发点,改变你做出的反应。 ③训练、训练、再训练。
 
 
三、如何开发更多客户资源
1. 延迟满足
2. 开发客户:在有鱼的地方钓鱼 
3. 用“图画般的语言”与客户沟通
 
4. 提高你开发客户的能力   按作者的建议修炼如下能力吧。   ①下定决心  ②向自己提出棘手的问题。 ③为成功做规划。 ④管控自身情绪。  ⑤找一个问责的伙伴或是导师。
 
四 、提高客户好感度的情商
1. 做人真实
2. 同理心倾听 
3. 提升他人对你好感的有效步骤
 
五、提高成交能力的情商 
1. 把客户当合作伙伴
2.明确自己见客户的目的
3.提升管控自身期望的有效步骤:   ①审视你过去三个月的销售会面,评估你的表现。 ②用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望。 ③.重新回想你给客户带来的价值。
 
六、提高询问客户技巧的情商
在销售中,当客户说出他所面临的挑战或问题时,你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则,了解其中的原因:   
 1.第一个W:为什么(Why)  
销售员应该提出的问题就是:为什么客户在意这个问题?找出事实真相。       
2. 第二个W:什么(What)   分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案,那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了,因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。   
3. 第三个W:什么(What)   客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如,要是客户不去解决问题的话,这会对未来造成什么影响呢?   “3W”法则可以帮助你提出一系列问题,从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。   
4. 提升你询问技巧的有效步骤   由于缺乏高效提问与聆听能力,不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战,最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力:   ①认真审视你约定销售会面的过程。 ②多问,少说教。  ③考验客户愿意做出改变的决心。 ④了解客户的故事。
 
做销售最关键的是倾听能力,学会询问并倾听客户的意见,这将会使你的销售过程更加顺利。   在销售中,当客户说出他所面临的挑战或问题时,你可以通过提出以下几个方面去放慢销售脚步。运用“3W”法则,了解其中的原因:   1. 第一个W:为什么(Why)   销售员应该提出的问题就是:为什么客户在意这个问题?找出事实真相。       2. 第二个W:什么(What)   分析这个问题给客户带来的影响。当你发现了这类问题的答案,那么砍价的会谈就开始变成价值导向的会谈了,因为你可以帮助客户发现与你合作的价值与不合作的后果与代价。   3. 第三个W:什么(What)   客户面临的问题可能衍生出其他问题。比如,要是客户不去解决问题的话,这会对未来造成什么影响呢?   “3W”法则可以帮助你提出一系列问题,从而认清客户的问题以及不解决这些问题可能带来的后果。   4. 提升你询问技巧的有效步骤   由于缺乏高效提问与聆听能力,不少销售员都无法发现客户真正面临的挑战,最后导致销售不顺。下面四个步骤可以提升你的询问能力:   ①认真审视你约定销售会面的过程。 ②多问,少说教。  ③考验客户愿意做出改变的决心。 ④了解客户的故事。  
 
 七、 怎样顺利搞定对方能拍板的人
1. 第一类决策者:强人领导型
2. 第二类决策者:开朗型
3. 第三类决策者:成熟型
4. 第四类决策者:专家型
5. 全面提升你与决策者会面的能力
 
八、提升你议价能力的情商 
1. 敢于谈钱
2. 具有转身离开的思维方式
3. 提升你议价能力的有效步骤
 
九、情商销售文化的关键特征 
1. 第一个特征:保持学习
2. 第二个特征:团队合作 
3. 第三个特征:慷慨大度
4. 建立情商销售文化的有效步骤
 
十、销售领袖能力与情商的关系
1. 行为始终如一
2.言行一致
3.设定期望值
4.降低自己的标准
5.欢乐
6. 提升你销售领导能力的有效步骤
 
 
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